Conceder sin ceder

Cuántas veces hemos escuchado la expresión “no voy a ceder un milímetro” o “no voy a dar un paso atrás”. Ocurre tanto en las negociaciones más simples como en las negociaciones más complejas, entre ellas las políticas.

En el inicio de cualquier negociación, ninguna de las partes saben a ciencia cierta cuál es la posición límite de la otra: el punto en el que preferirá romper antes de acceder. Por lo tanto, transmitir la sensación de seguridad, posicionamiento y fuerza es importantísimo.

La diferencia entre seis y ocho horas de trabajo no son sólo dos horas, hay un enorme río de diferencias entre una y otra postura. El Gobierno parte del principio que todas las profesiones y todos los oficios son iguales, por lo tanto si el fabril trabaja ocho horas no hay razón para que el médico no lo haga. Suma a ello, además, el hecho que ha recibido, a principio de año, un mandato de las organizaciones sociales que reclaman una mejor atención médica, por lo tanto habría que empezar haciendo trabajar más al sector de salud.

Los médicos han expresado a los cuatro vientos que las seis horas de trabajo incluyen una serie de atenciones que les demanda más allá de ese tope y también se debe tomar en cuenta el horario como docentes y, en última instancia, si se deben agregar dos horas, deberían recibir los mismos beneficios del resto de los trabajadores del país que trabajan ocho horas.

Planteadas las cosas en este sentido ceder sería un error, pues mostraría a la otra parte la debilidad de quien tiene enfrente. En una buena negociación, sin embargo, sí tiene cabida el “juego de las concesiones”. Yo te doy si tú me das y como norma, nunca se debe hacer dos concesiones seguidas por ninguna de las partes. Es que el principio de la negociación es la incertidumbre.

La expresión latina “dahmi animas caetera tolle”, dame almas y llévate lo demás, es la mejor expresión de saber distinguir lo esencial de lo accidental, de saber conceder para luego recibir más, de buscar lo esencial antes que lo accidental. El problema fundamental no parece estar en la cantidad de horas de trabajo, sino en la calidad de atención que debe recibir el paciente.

Quien cree que pierde el principio de autoridad por hacer una concesión ingresa en el campo de la testarudez, de la falsa seguridad, de la inseguridad y si en este momento las posiciones están encontradas, habrá que sacar de la palestra de las negociaciones al Ministro, al Viceministro, al titular de los médicos y encontrar personas con alto grado de diálogo y capacidad de conceder para encontrar solución a un problema que está de buen tamaño.

Ernesto Murillo Estrada es comunicador social y filósofo.