La persuasión, inherencia del abogado

Los abogados son conocidos como personas profesionales, educadas en el arte de demostrar que lo blanco es negro y lo negro blanco, en función de quien les pague. Es evidente que en esta afirmación no se considera la ética profesional, que suele impulsar a los abogados a ser fieles a los principios jurídicos, sin embargo les hace actuar y hablar en contra de los intereses de sus clientes: la abogacía es un arte; el engaño, una maldad.

El abogado puede verse obligado a proponer puntos de vista inaceptables, no solo para las personas que lo escuchan, sino incluso desagradables para sí mismo. Los hombres de negocios suelen colgar a los abogados el letrero de charlatanes y embaucadores, sin embargo la labor de estos profesionales es muy similar a la del ejecutivo que intenta tranquilizar a los miembros de una asamblea de acreedores; también la del presidente de una empresa que pretende eludir su responsabilidad ante los problemas de la empresa o la de un director de ventas que presenta a sus vendedores un producto poco atractivo y presumiblemente poco satisfactorio para los clientes.

No se necesita mucho arte para persuadir al que está ya convencido, cuya segunda fase será la persuasión y actuar, para predicar al converso o para mantener el apoyo de la gente o un grupo que está de acuerdo con las propuestas u opiniones del líder, llámese presidente, director o gerente. Por lo contrario, presentar un caso difícil o aparentemente imposible de defender, constituye un reto mucho mayor a la formación intelectual del profesional. De lo precitado se extrae que los hombres de negocios deberían tomar un ejemplo de los alegatos fundamentados y con pruebas irrefutables que realizan los abogados experimentados e incorruptibles.

Los clientes con su innata inteligencia, pues son parte del pueblo (vox populi vox Dei), están hartados de los profesionales gesticulantes y vocingleros, que intentan dorar la píldora o justificar sus honorarios cuando el caso está perdido; por ello la naturalidad estudiada constituye uno de los fundamentos básicos del arte de la persuasión; igualmente la teatral apelación a los sentimientos podría ser válida en las iglesias y reuniones de tipo religioso, pero estaría fuera de lugar en los tribunales.

¿Cómo persuadir al cliente, es decir al pueblo, de la ética del abogado? La ética es irrefragable y se debería enquistar en el espíritu del profesional como una actitud invariable; no puede ser mutable, entonces la solución draconiana para la vida de un profesional abogado incorruptible es la aplicación de esa conducta. Se aclara que, para todo caso que le exponga un cliente a su abogado, éste debe estudiarlo a fondo y para ello debe utilizar la mayéutica (*) y obtener íntimamente su criterio profesional; en ningún caso aceptarlo sin ese previo proceso. Si el abogado considera que es un caso perdido (si es un buen profesional lo sabrá), no debe iniciar el proceso con falsas promesas que alientan al desasosegado cliente, menos cobrarle y peor aún garantizarle un resultado. Un buen profesional rechaza el caso y explica al cliente el porqué de la inutilidad de seguir un proceso; empero, le ofrece su asistencia legal para atenuar la pena, con argumentos de dominio de su buen saber profesional.

El lector obtiene así una información veraz de lo que sucede en esta necesaria actividad, pues siempre, por la condición imperfecta del ser humano, se suscitarán controversias, pero debe necesariamente analizar al profesional elegido, antes de contratarlo.

(*) Mayéutica es arte inventado por el maravilloso filósofo y educador Sócrates, que consiste en circundar a la persona con innumerables preguntas (se aconseja, para óptimo resultado, mínimo 50 preguntas) sobre el tema, empero, la condición es escucharlas, no responderlas, sino registrarlas y luego estudiarlas con conocimiento jurídico para la decisión de tomar o rechazar un caso, cuando se aplica esta técnica al Derecho.

El autor es abogado corporativo, posgrado en Conciliación y Arbitraje, doctor honoris causa, docente universitario, escritor.